Lexique
Cycle de vente
Le cycle de vente est la durée qui sépare le premier contact d'un prospect de la signature. En B2B, il s'étend souvent sur plusieurs semaines à plusieurs mois, avec plusieurs interlocuteurs et étapes de décision.
Sa longueur change la façon de piloter. Quand une vente se conclut en six mois, les actions marketing d'aujourd'hui ne se lisent dans le chiffre d'affaires que bien plus tard. Juger un canal sur un mois n'a alors aucun sens.
C'est aussi ce qui explique pourquoi l'acquisition seule ne suffit pas. Sur un cycle long, un prospect doit être entretenu et rassuré entre le premier contact et la décision, faute de quoi l'intérêt initial se perd avant d'aboutir.