Lexique
Proposition de valeur
La proposition de valeur énonce le bénéfice concret qu'un client retire d'une offre, et pourquoi il vaut son prix. Elle relie un problème précis à la solution apportée, en des termes que le client reconnaît comme les siens.
La faute la plus courante est de décrire ce que l'on fait plutôt que ce que le client y gagne. Une liste de fonctionnalités ou de prestations n'est pas une proposition de valeur ; le bénéfice, lui, se formule du point de vue de celui qui paie.
Elle se vérifie à un signe simple : le client se reconnaît dans le problème énoncé avant même d'entendre la solution. Si la formulation le laisse indifférent, ce n'est pas le message qu'il faut retravailler, mais souvent le positionnement en amont.