Lexique
Prospect qualifié
Un prospect qualifié est un contact dont on a vérifié qu'il correspond à la cible et présente un besoin réel. La qualification distingue l'intérêt de passage d'une opportunité que l'équipe commerciale peut réellement travailler.
Sans qualification, le nombre de contacts flatte mais trompe. Une équipe commerciale qui poursuit tout le monde s'épuise sur des dossiers sans issue et néglige les vraies opportunités faute de temps. Le volume brut n'est pas un résultat.
Qualifier suppose des critères explicites : profil de l'entreprise, rôle de l'interlocuteur, réalité et échéance du besoin. C'est le point de friction habituel entre marketing et commercial, et l'un des premiers chantiers d'un pilotage sérieux.