Lexique
Stratégie d'acquisition
Une stratégie d'acquisition définit par quels canaux et à quel coût une entreprise gagne de nouveaux clients. Elle arbitre entre les leviers disponibles selon la cible, le cycle de vente et les moyens, plutôt que de les activer tous.
Le mot clé est arbitrage. Une PME n'a ni le budget ni les mains pour être présente partout ; disperser l'effort sur tous les canaux garantit d'être médiocre sur chacun. Une stratégie choisit deux ou trois leviers et les tient sérieusement.
Ce choix dépend de la cible et du cycle de vente. Un cycle long et une cible restreinte n'appellent pas les mêmes canaux qu'une offre à décision rapide et large. La bonne stratégie est celle qui colle à la réalité de l'entreprise, pas à la mode du moment.